Давние партнёры – основа для старта

16.09.2006 www.svoyodelo.com.ua "Свое дело" Издание о франчайзинге и других бизнес-возможностях.

Интервью с Владимиром Роговым, соучредителем компании «АВВ-групп»

Главная задача при привлечении к сотрудничеству новых партнёров — убедить последних в выгодности и перспективности предложения. Но эта задача усложняется вдвойне, если вы предлагаете потенциальному партнёру поработать в малоизвестном для него формате. Например, по франчайзингу. Вывод напрашивается сам собой — такого рода проекты имеют больше шансов на успех, если вы подключите к сотрудничеству уже проверенных партнёров, с которыми установились доверительные отношения. Именно по такому пути последовала компания «АВВ – групп», владелец ТМ «Твоя Кімната», о чём и рассказывает её соучередитель Владимир Рогов.

СD: С чего стартовала Ваша франчайзинговая «кампания»?

Франчайзинговую сеть мы строили на базе клиентов нашего оптового подразделения, с которыми сотрудничали на протяжении определённого периода времени. Их опыт работы на условиях франчайзинга стал образцом для других компаний, поскольку маркетинговая поддержка, региональная стратегия развития, разработанная компанией-франчайзером, позволяют франчайзи стабильно развиваться в своём регионе. Другие партнёры тоже заинтересовались таким форматом работы и вошли в состав франчайзинговой сети. И если сначала приходилось предлагать франшизу, разъясняя предпринимателям смысл этой новой бизнес-схемы, то через некоторое время партнёры начали сами обращаться к нам, желая стать участниками франчайзингового проекта.

СD: Получается, изначально Вы предложили франшизу не всем?

Да, мы и сейчас работаем точечно – выбираем кандидатуру на роль потенциального франчайзи, исходя из нескольких критериев. В частности, если клиент показывает стабильный, динамичный рост, её руководитель понимает необходимость развития маркетингового направления своего бизнеса, а регион, представленный оптовиком, для нас потенциально интересен, — такому партнёру мы обязательно предлагаем работать по франчайзингу. При этом мы стараемся не входить в конкуренцию со своим франчайзи нашим собственным магазином.

СD: К Вам обращались компании, желающие приобрести франшизу, но не являющиеся Вашими партнёрами?

Случалось, что нашими партнёрами хотели стать люди, абсолютно не связанные со сферой торговли напольными покрытиями и шторами. Но дело в том, что узкая специализация сети требует от франчайзи не только умения строить бизнес — необходимо также обладать навыками работы непосредственно в данной или очень схожей сфере, иметь свою клиентуру. Однако даже если компания соответствует всем этим требованиям, до момента подписания франчайзингового соглашения она обязательно проходит определённый период совместной работы с нами. Такой подход гарантирует появление в сети надёжного и проверенного партнёра.

СD: Какой этап подготовки к запуску франчайзингового проекта оказался самым ресурсоёмким и сложным?

Больше всего пришлось вложить в организацию логистики (сумма инвестиции в этот этап составила 200 000 грн.). Поначалу также возникали сложности с доверием ко франчайзингу как таковому, и было непросто убеждать предпринимателей в том, что им предлагается вложить средства во взаимовыгодное сотрудничество, что в процессе работы франчайзи получает определённые преимущества перед своими конкурентами.

СD: Можете назвать, в чём выражается эффективность работы по франчайзинговой системе для обеих сторон?

Конкурентная борьба усиливается как в столице, так и в регионах. Раньше партнёры работали с нами как независимые оптовые клиенты без какой-либо маркетинговой поддержки или гарантий наличия товарных остатков. Теперь же те из них, кто предпочёл развиваться по пути франчайзинга, заручился поддержкой более крупной компании.

Как и любой другой бизнес, франчайзинг постоянно развивается, во взаимоотношения франчайзера и его партнёров привносится что-то новое в плане маркетинговой поддержки, осуществления продаж и бизнес-процессов. Для франчайзи регулярно разрабатываются программы, согласно которым они работают и с нашими подразделениями, занимающимися обеспечением или формированием товарного остатка.

Франчайзер, в свою очередь, получает дополнительных стабильных клиентов и широкую возможность продвигать свою торговую марку в регионах. Так, о нас узнали в тех регионах, где ещё не было наших магазинов, и, в результате, мы обрели новых партнёров. А в конкурентной борьбе значение имеет не только правильное позиционирование на рынке, но и количественный показатель, региональное покрытие.

Развитие франчайзингового бизнеса требует от франчайзера правильно сформировать логистику, обеспечить маркетинговую поддержку и известность своей ТМ в заданных регионах или в целом по Украине. Кроме того, укрепляются взаимоотношения с поставщиками, поскольку с приходом каждого нового партнёра увеличивается объем заказа, соответственно, и компания-франчайзер получает более выгодные условия для закупки товара.

СD: Продолжаете ли Вы параллельно развивать сеть собственных магазинов?

Да, мы равномерно вкладываем как в расширение франчайзинговой сети, так и в открытие новых собственных магазинов. На сегодняшний день у нас два формата: в регионах представлены магазины, которые работают с полным товарным остатком (т.н. «рулонные», площадью до 1,5 тыс. кв. м), а в Киеве работают «купонные» магазины, торгующие по образцам, в среднем занимающие от 600 до 700 кв. м . Изначально в столичных точках были стойки, и товар хранился непосредственно в магазинах. Но со временем, усовершенствовав сервисное обслуживание, квалификацию продавцов и логистику, завоевав, таким образом, определённое доверие покупателей, мы получили возможность перейти на купонную систему (торговля со склада по образцам). Теперь весь товарный остаток держится не в магазинах, а на едином для всех складе.

СD: Не опасаетесь ли копирования технологий со стороны недобросовестных партнёров-франчайзи?

Компании, которые привлекаются во франчайзинговую сеть, работают с нами не первый год, мы имеем сложившиеся отношения и достаточной высокий уровень доверия, проводим с ними открытую политику и заинтересованы всячески поддержать это доверие. Таким образом, качество и долговременность сотрудничества гарантирует его безопасность.

С другой стороны, недостаточно просто скопировать технологию. Нужно еще получить опыт, завоевать доверие и репутацию на рынке. Немаловажной составляющей является и известность торговой марки, под которой вы работаете.

А на это уходят годы и значительно большие деньги.

СD: Какова ситуация на рынке в вашем сегменте?

Рынок относительно небольшой, но со временем он будет уплотняться, ожидается появление новых операторов. Поэтому компании, которые уже имеют свою долю на этом рынке, пытаются закрепить её. Совершенствуется сервис и маркетинговые коммуникации, растёт квалификация сотрудников. В регионах функционируют конкурентные специализированные сети, и каждая из них работает над расширением своей доли присутствия на рынке. Что касается франчайзинга, что предполагаю, что он будет развиваться за счёт регионов. Интерес к этой форме ведения бизнеса в Украине растёт, есть на кого ориентироваться — близок опыт России и Польши.

СD: Какие шаги к укреплению позиций предпринимает Ваша компания?

Мы действуем в двух направлениях:

Экстенсивном
Интенсивном

Первый – это открытие новых торговых точек в регионах, где мы имеем магазины. А также вхождение в новые регионы.

Второй – улучшение бизнес-процессов в компании, обучение персонала (мы регулярно проводим тренинги не только для своих сотрудников, но и для франчайзи).

Немаловажным фактором для укрепления своих позиций мы рассматриваем нашу рекламную и PR-активность.

С октября месяца в Украине стартует новая рекламная кампания. Для разработки кампании мы пригласили известное рекламное агентство, а для съёмки роликов одного из лучших режиссёров.

СD: Что собой представляют стратегические планы компании на ближайшее будущее?

Основной стратегический план — представить сеть в каждом областном центре Украины, в течение следующего года повысить brand awareness (узнаваемость брэнда) с сегодняшних 15-17% до уровня 35-40%. Сеть будет расти как за счет собственных магазинов, так и за счет франчайзи. В частности, сейчас по франчайзингу работает 8 магазинов. Через год эта цифра может увеличится как минимум вдвое.

Сколько нужно вложить средств для того, чтоб такая специализированная компания, как Ваша, имея ряд собственных магазинов, запустила франчайзинговую программу?

Как правило суммы инвестиции в подобные проекты исчисляется цифрами с шестью нулями.

Кроме финансовой стороны, какие человеческие, технические ресурсы и приходится привлекать?

При подготовке и реализации подобного проекта, безусловно, требуется аутсорсинг. Для совместной работы были привлечены консультанты по логистике и маркетингу. Результатом их деятельности стала разработка и внедрение в компании новой системы логистики и программы маркетинговых коммуникаций с франчайзи. Также потребовалось усовершенствование ERP системы. В качестве исполнителя привлекли разработчиков программного обеспечения. В целом опыт работы посредством аутсорсинга был признан компанией положительным и планируется к использованию в новых проектах.

Справка

Компания «АВВ – групп» основана в июле 2001 года. Первые магазины под торговой маркой «Твоя Кімната» открыты в сентябре 2001 года. Компания специализируется на продаже напольных покрытий и штор, работает с крупнейшими мировыми производителями, такими как IVC (Бельгия), FORBO (Швеция), TARKETT (Германия), SINTELON , BALTERIO (Бельгия), Pergo (Швеция), DOMO (Бельгия), Balsan (Франция), «Gardinia» (Германия), «Henkel» (Германия), ITC (Бельгия), Balta (Бельгия), JUTEKS (Словения), DESSO (Голландия), MASIONETTE (Турция), UNIQUE ART (Турция), BILLERBECK (Германия), MERKYS (Литва), TOPPOINT (Голландия), Bru Textile (Бельгия), Alhambra (Испания), Aznar (Испания), Velana (Словения) и другие.

На сегодняшний день в Киеве функционирует 5 магазинов, один из которых —франчайзинговый (специализируется на продаже штор), в регионах работает 8 магазинов по франчайзингу (Винница (2), Северодонецк, Макеевка, Сумы, Лубны, Кременчуг, Белая Церковь) и 4 собственных (Полтава, Житомир, Днепропетровск, Донецк).