Как продать успешный бизнес

25.07.2005 Ефективні інвестиції

Автор: Алина Ворошилова

Двадцать пять новых магазинов за год — думаете, это фантастика? Примерно столько открыла за первый год работы в Украине корпорация Sela — производитель и продавец одежды. И эти показатели — далеко не предел мечтаний, если выбрана такая форма развития бизнеса, как франчайзинг.

Наверняка вы уже знакомы с понятием франчайзинга, во всяком случае, не могли не слышать. Если говорить коротко, его суть заключается в следующем: владелец торговой марки (франчайзер) продает право вести бизнес под этой торговой маркой в течение определенного времени. Одновременно с этим правом передается полная система ведения бизнеса (франчайзинговый пакет, или франшиза). Эта относительно новая для нас форма рыночных отношений успела прийтись по вкусу сотням предпринимателей. Так, по оценкам Ассоциации работодателей в области франчайзинга, за последний год количество франчайзинговых сетей в Украине выросло почти в два раза (со 130 до более чем 200). Почему же отечественные компании все чаще отдают предпочтение франчайзингу? И что необходимо предпринять, чтобы перейти на этот формат развития бизнеса?

Максимальный результат при минимальных затратах

Вряд ли мы ошибемся, сказав, что любая компания, желающая добиться успеха, стремится расширить рынок сбыта и увеличить стоимость бизнеса. Благодаря тому что при франчайзинговых отношениях задействован привлеченный капитал, для достижения этих целей требуется гораздо меньше инвестиций.

«Если для того, чтобы открыть свой магазин, компании необходимо было купить помещение, сделать ремонт, приобрести оборудование, после этого нанять продавцов, директора и т. д., то при франчайзинге все инвестиции и работа с персоналом ложатся на плечи нашего партнера», — объясняет генеральный директор компании «Сенсус» Христина Патик. При этом франчайзи (партнер, приобретающий у франчайзера франшизу) радикально отличается и от дилера, и от дистрибьютора, поскольку покупает не просто товар, а готовую бизнес-схему со всем прилагающимся к ней пакетом маркетинговых, экономических, технических, юридических и управленческих решений.

Конечно же, как у дилерской сети, так и у сети собственных магазинов существуют свои преимущества. Генеральный директор национальной сети штор и напольных покрытий «Твоя кимната» Владимир Рогов считает, что открывать собственные магазины выгоднее в плане подконтрольности, получения информации, управления и прибыли. Однако управлять филиалами на расстоянии всегда сложно. Приходится сталкиваться с нехваткой информации о регионе, иметь дело со значительными финансовыми затратами и дополнительными рисками, поэтому сегмент франшизы является для «Твоей кимнаты» достаточно перспективным.

Многие операторы отмечают, что, превратив собственные, не очень прибыльные торговые точки во франчайзинговые, можно значительно улучшить показатели их деятельности. При этом полностью отказываться от собственных подразделений вовсе не обязательно. Более того, есть достаточно успешные примеры параллельного развития франчайзинговой и дистрибьюторской сетей. Например, сеть компании «Ньювел» (ТМ «Биомебель») состоит из брэндовых магазинов с полным ассортиментом и расширенным спектром услуг, и одновременно с этим продукцию сбывают через обычные магазины-партнеры, где вполне может продаваться товар и под другими брэндами. Основная задача — следить, чтобы между ними не было конкуренции.

Не мой размерчик?

Наибольшее развитие в Украине получил франчайзинг в сфере услуг быстрого питания (ТМ «МакСмак», «Пан Пицца», «Блинок», «Картопляна Хата» и т. д.). К нему также прибегают и производители, для того чтобы обеспечить сбыт своих товаров (например, «Сенсус», «Грегори Арбер», «Меркс» и т. д.).

Осваивают франчайзинг и оптовики, что позволяет им не только приобретать торговые точки для продажи товаров, но и более оптимально использовать складские помещения и каналы распределения (по этому пути пошли, например, сети магазинов «Твоя кимната» и «Эльдорадо»).

Однако очень редко, создавая бизнес-идею, владелец изначально планирует развивать ее по франчайзингу. Гораздо чаще на практике ситуация совсем иная: существует некий бизнес, который для успешного развития необходимо преобразовать в систему франшизного предприятия.

Но подходит ли данная концепция специфике вашей деятельности? Для того чтобы узнать это, необходимо определиться всего по трем главным моментам. Во-первых, можно ли ваш бизнес систематизировать, детализировать и стандартизировать. Во-вторых, возможно ли обучить франчайзи ведению бизнеса в сжатые сроки. И, в-третьих, достаточно ли рентабелен бизнес для того, чтобы и вы, и ваши франчайзи могли получать хороший доход.

Считается, что для достижения наибольшего успеха бизнес франчайзера должен иметь существенные отличия, собственный имидж, систему, которые позволят потребителю безошибочно идентифицировать его. Фактически обязательным элементом здесь является раскрученная торговая марка. Доходы от предприятия должны быть такими, чтобы можно было не только окупить первоначальные расходы франчайзера и франчайзи, но и обеспечить последнему заработок, превышающий все текущие расходы и все виды платежей за франшизу. Но самое главное, успешность бизнеса должна быть доказана на практике.

На чем зарабатывать будем?

Глава Директората Ассоциации франчайзинга Украины Андрей Кривонос советует в первую очередь определить, на чем именно компания будет зарабатывать. Как известно, во франчайзинге возможны два пути получения дохода: паушальный платеж (единовременный платеж за право пользования предметом франчайзингового соглашения, его еще называют платой за вход в сеть) и роялти (регулярные периодические платежи). Определение их размеров является самым значимым моментом, так как платежи должны быть достаточными для покрытия расходов на создание и поддержание сети и, кроме того, приносить прибыль. Многое здесь зависит от специфики бизнеса. Например, если франчайзер предполагает зарабатывать, продавая свой товар через франчайзи, стоит подумать: а надо ли брать плату за вход в сеть вообще?

Роялти можно назначить в виде фиксированной суммы либо же взимать процент с оборота. Причем в последнем случае неизбежно возникнет задача контроля продаж франчайзинговых магазинов. Очень часто, когда франчайзер одновременно является и поставщиком (производителем), роялти включают в стоимость товара. Следует учесть, что, согласно закону, роялти (в отличие от других сборов) не облагаются НДС.

А нам море — по колено!

У франчайзинга есть и свои недостатки. Так, вставая на этот путь развития бизнеса, компания сталкивается с риском ухудшения имиджа, если франчайзи не будут соблюдать корпоративные стандарты. Это одна из основных причин, по которой многие компании не спешат переходить на франчайзинг.

«Чем больше сеть и ее география, тем сложнее следить за выполнением стандартов обслуживания и качества у франчайзи. В результате сеть теряет лояльных посетителей, — объясняет брэнд-менеджер ЗАО «Швыдко-Украина» Марина Рымаренко. — Облегчить себе жизнь при переходе к франчайзингу можно, только предварительно создав максимально подробную книгу стандартов компании, чем мы сейчас и занимаемся».

Однако, даже расписав все пункты до мельчайших подробностей, вы не избежите проблем и необходимости постоянного контроля над франчайзи. «Со стороны может показаться, что поддерживать единые стандарты не сложно: пишешь для франчайзи подробный учебник, указываешь, какого цвета должны быть стены, номер ламината, который необходимо уложить на пол, и думаешь, что все решено, — говорит Христина Патик. — На самом деле всегда возникают какие-то нюансы и осложнения, партнеры постоянно вносят свои предложения и т. п. Помимо дизайна помещений важную роль в формировании имиджа сети играет персонал. Поскольку клиенты делают вывод о брэнде, разговаривая не с генеральным директором, а с обычными продавцами, необходимо уделить особое внимание их обучению».

Но это не единственные трудности, с которыми вы можете столкнуться. Например, в сети «Твоя кимната» вопрос взаимодействия филиалов с главным офисом уже решен, все отношения прописаны и регламентированы. Каждый месяц стандарты становятся жестче, но все же остаются узкие места, которые головной офис контролировать еще не в состоянии.

Так, существовала проблема с обменом информацией — получением оперативных показателей продаж от франчайзинговых магазинов. «Это нельзя было решить стандартными методами, — говорит Владимир Рогов. — Мы разработали схему и методологию автоматизированного обмена посредством ИТ-технологий и теперь в режиме реального времени получаем сведения о необходимых показателях. Таким образом, мы можем знать размер товарного остатка, контролировать складские запасы и формировать ассортимент для последующих продаж».

Рано или поздно любая динамично развивающаяся компания сталкивается с проблемой роста сети, когда качественное управление ею становится невозможным. Из-за этого появляются проблемы как в головном офисе, так и на местах. Один из вариантов решения данной проблемы — разбить сеть на подсети, которые легче будет контролировать. Например, в розничной торговле это могут быть большие концептуальные магазины, стоковые магазины и отделы.

Друг, товарищ и брат

Помимо перечисленных выше проблем, в некоторых видах бизнеса довольно высок риск вырастить из франчайзи конкурента. Уберечься от этого сложно, но возможно. «Один из главных механизмов защиты — это правильный подбор партнеров, — уверен Игорь Сухомлин, маркетолог компании «Квартал-Франчайзинг». — Еще на этапе переговоров мы оцениваем возможные сложности. В будущем наши взаимоотношения с франчайзи регулируются франчайзинговым договором, договором на поставку товара. Безусловно, мы не застрахованы от разрывов с партнерами в силу несоблюдения наших требований. И всегда будем находить возможности для открытия новых магазинов — поиска новых партнеров».

Как же выбрать франчайзи и где их искать? Практика показывает, что если вы работаете под своей торговой маркой и у вас удачная концепция бизнеса — потенциальные франчайзи, скорее всего, сами вас найдут. Показательный пример: первые заявки от украинских партнеров корпорации Sela стали поступать еще до того, как она открыла представительство в Украине.

Но все же считается, что легче отработать новый формат бизнеса, если первые франчайзи вырастут внутри компании. Впрочем, часто именно так и происходит. Например, самыми первыми франчайзи компании «Сенсус» стали директора ее магазинов, а большинство нынешних франчайзи сети магазинов «Твоя кимната» — это бывшие оптовые клиенты, которые сами изъявили желание работать под этой торговой маркой.

К франчайзингу — во всеоружии

Переход на франчайзинговую модель требует от материнской компании огромной работы. Как правило, франчайзи не имеет опыта в деле, которым собирается заняться (это одна из причин покупки франшизы). Конечно, вы можете взять пример с торгового дома «Воронин-Украина» и выбирать партнеров только с опытом работы в вашей области, но все равно потребуется оказывать им техническую и консультативную поддержку. А для этого компании необходимо содержать достаточно большую структуру.

Поскольку наладить все процессы в одночасье довольно сложно, сначала запускают несколько пилотных проектов, на которых обкатывается концепция. И не всегда все проходит гладко.

Показателен случай неудачного запуска пиццерии пару лет назад: несмотря на то что «все было сделано правильно», дела у франчайзи так и не пошли, поскольку еще в самом начале не были проведены маркетинговые исследования. С тех пор компания, открывая новую точку, всегда проводит исследования, но, согласитесь, такая ошибка обошлась инвестору дороговато.

Сколько же времени необходимо на создание франшизы? У компании «Квартал-Франчайзинг», например, это заняло полгода. «Идея родилась в мае 2004 года, а в декабре мы уже открыли первый франчайзинговый магазин в Киеве», — вспоминает Игорь Сухомлин. При этом примерно на 70 % франчайзинговый пакет был подготовлен своими силами, остальное — при помощи консультантов из Украины и России.

К услугам консалтинговых и маркетинговых агентств при разработке стандартов франчайзингового пакета обратилась и сеть «Твоя кимната». «Сейчас идет процесс юридического урегулирования процедур отношений с партнером. Есть еще небольшой зазор, касающийся технологий управления продажами и внедрения клиент-ориентированной концепции. Эти задачи являются достаточно сложными и требуют много времени для анализа. Поэтому нам пришлось дополнительно инвестировать в привлечение целого ряда профильных структур и отдельных специалистов», — рассказывает Владимир Рогов.

Прибыльную модель бизнеса очень легко клонировать и развивать. При этом, как отмечают франчайзеры, самым трудным является начальный период, когда обороты еще не набраны, франчайзинговая сеть мала, а затраты на содержание структуры уже значительны. Ведь независимо от того, один у вас франчайзи или сотня, вы должны оказывать одинаковый набор услуг начиная от консультаций и обучения и заканчивая обеспечением рекламными материалами.

Cправка

Законодательство

Отношения между сторонами во франчайзинге регулируют два основных законодательных акта:

- Гражданский кодекс Украины: глава 76 — «Коммерческая концессия», статьи 1115—1129;

- Хозяйственный кодекс Украины: «Использование в предпринимательской деятельности прав других субъектов хозяйствования (коммерческая концессия)», статьи 366—376.